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資本的青睞對象？

中國互聯(lián)網(wǎng)的上一個十年是用戶端（TO C）的十年，經(jīng)濟發(fā)展帶動消費升級、人口紅利，讓各種商業(yè)模式迅速成長起來。彼時，一家創(chuàng)業(yè)新星在幾年內(nèi)就可以成長為相關(guān)領(lǐng)域的巨頭，典型如小米、滴滴、美團等互聯(lián)網(wǎng)公司。上一個十年，TO C服務(wù)是很好做的，依靠龐大的消費人口，企業(yè)就可以賺得盆滿缽滿，也因此，企業(yè)對于提高效率的新工具、新方法的使用意愿在很長一段時間都很弱，特別是那些昂貴又短期效果不明顯的企業(yè)服務(wù)，并沒有進入企業(yè)管理層的考慮范圍。我國的企業(yè)服務(wù)市場長期以來在TO C 創(chuàng)業(yè)的滾滾大潮中顯得黯淡無光。這一局面的改變以2015年為轉(zhuǎn)折點。

資本追逐風(fēng)口，每個新概念興起，都有眾多投資機構(gòu)追逐，把“精美PPT”變成現(xiàn)實?；ヂ?lián)網(wǎng)與資本的聯(lián)合，深刻地改變了大眾生活。微商、O2O、外賣跑腿服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療等領(lǐng)域熱鬧非凡。但是，有一個C端之外的領(lǐng)域，開始受到資本關(guān)注，并且呈現(xiàn)快速上升趨勢，那就是企業(yè)服務(wù)。根據(jù)IT桔子的數(shù)據(jù)，2015年，企業(yè)服務(wù)融資發(fā)展到400多起，這之前的幾年企業(yè)服務(wù)的投融資次數(shù)一年內(nèi)徘徊在100起左右，毫無疑問，2015年可以算是企業(yè)服務(wù)爆發(fā)元年。

2018年企業(yè)服務(wù)方面繼續(xù)受到投資方青睞，許多資本流向企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司早期的天使輪、Pre-A輪、A輪以及A+輪，除去眾多企業(yè)耕耘已久的SaaS服務(wù)領(lǐng)域和傳統(tǒng)類型企業(yè)服務(wù)（如IT建設(shè)），企業(yè)服務(wù)仍處于早期投資占主導(dǎo)的階段。

多方原因推進企業(yè)服務(wù)繁榮

人口紅利帶動了消費端創(chuàng)業(yè)的繁榮，但隨著人口紅利的消失，人工成本逐年增加，企業(yè)不得不想辦法提高效率，更專注于核心業(yè)務(wù)，這是企業(yè)服務(wù)興起的社會大環(huán)境。

采用企業(yè)級服務(wù)，也是企業(yè)信息化、數(shù)字化進程中的必然選擇。企業(yè)信息化建設(shè)需要的是一組信息化系統(tǒng)軟件的集合，這是一個系統(tǒng)工程，如果企業(yè)在每一個環(huán)節(jié)都自己親自上陣，一是投入成本太大，使用頻率不高，二是還可能做得不專業(yè)。選擇企業(yè)服務(wù)，保留自己的核心業(yè)務(wù)，把信息化的需求交給專業(yè)人士去處理，只按需付費，既實現(xiàn)輕資產(chǎn)布局節(jié)省成本，還能享受更專業(yè)的服務(wù)。

另外，智能手機的普及和云技術(shù)的成熟進一步促進了企業(yè)服務(wù)發(fā)展。一部智能手機就可以承載很多應(yīng)用，運用智能手機一鍵操縱管理或者隨時挑選需要的企業(yè)服務(wù)，降低了每個人的信息化成本。

企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域也會越來越細化。企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域9月獲得投資的企業(yè)中，有安心記加班。這是一款精確到手機記錄加班時間的工具型應(yīng)用，投資方為順為資本和螞蟻金服，獲得一億人民幣的B輪融資。同月，專注于金融級分布式數(shù)據(jù)庫的巨杉數(shù)據(jù)庫，也獲得了數(shù)千萬美元C輪融資，這類大數(shù)據(jù)企業(yè)深入服務(wù)某一領(lǐng)域。在加入人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)后，企業(yè)服務(wù)在市場的垂直發(fā)展空間非常寬廣，企業(yè)服務(wù)迎來更多機遇，未來仍將是投融資的熱門賽道。

企業(yè)服務(wù)有超級選手進入賽道

國外的著名企業(yè)服務(wù)公司有甲骨文、微軟、亞馬遜等公司，再看看國內(nèi)，單從市值角度講，做TO B業(yè)務(wù)的公司還沒有TO C公司的十分之一，中國出名的BATJ，都是做TO C的。但現(xiàn)在，中國企業(yè)服務(wù)較快發(fā)展的時機似乎到了，流量獲取成本增加，人口紅利消失，C端業(yè)務(wù)的瓶頸愈發(fā)明顯、需求側(cè)達到飽和，B端對提效降本的專業(yè)企業(yè)服務(wù)需求變得旺盛。如今，TO C的明星選手們，開始去做TO B端了。

阿里云創(chuàng)立于2009年，如今已是年營收達到112億元，估值達到4500億元的獨角獸企業(yè)。阿里的另外一個獨角獸就是釘釘，阿里釘釘以免費服務(wù)為特色，在智能移動辦公領(lǐng)域占領(lǐng)了很高的市場份額。

而騰訊也在布局企業(yè)服務(wù)。2017年底,馬化騰在年度員工大會上坦承：“現(xiàn)在的騰訊需要更多TO B的能力?！彬v訊總裁劉熾平認為，“很多人說我們只有 TO C的基因，沒有 TO B 的基因，我是不相信這個說法的，你看進化中的成功物種，不是一開始就有那種基因，都是演化出來的?！苯衲?月30日，騰訊宣布了新的組織架構(gòu)調(diào)整，新成立的 CSIG 事業(yè)群，也是負責(zé)騰訊云等企業(yè)服務(wù)?？梢姡v訊正在轉(zhuǎn)基因，往B端布局。

百度李彥宏在百度聯(lián)盟大會上曾指出，過去中國勞動力成本很低，使用企業(yè)級軟件的效應(yīng)并沒有起來。另外，很多傳統(tǒng)企業(yè)的老板并不用電腦，不會用PC提升效率。而實際上，百度在TO B已有布局，百度的Apollo計劃，是針對汽車行業(yè)的自動駕駛開放平臺。阿波羅平臺包括一套完整的軟硬件和服務(wù)體系，包括車輛平臺、硬件平臺、軟件平臺、云端數(shù)據(jù)服務(wù)等四大部分。這些都是TO B的業(yè)務(wù)，只是更多針對汽車廠商。

很多做TO C的公司開始涉足TO B，其實是值得鼓勵的，企業(yè)想要基業(yè)長青，除了核心價值觀不能變之外，包括基因在內(nèi)的優(yōu)勢稟賦，都是可以演進的。就如現(xiàn)在已經(jīng)在行業(yè)站穩(wěn)腳跟的阿里釘釘、阿里云，又變成了阿里發(fā)展事業(yè)版圖的新優(yōu)勢稟賦。

企業(yè)服務(wù)的增長是線性的

但是，超級選手入場并不影響其他創(chuàng)業(yè)公司。企業(yè)服務(wù)是一個難以形成馬太效應(yīng)，一家獨大情況的行業(yè)。

具體來說，TO B營銷與TO C營銷呈現(xiàn)完全不同的客戶關(guān)系模式與決策心智邏輯。B端企業(yè)用戶有比較嚴謹?shù)倪x購計劃和選購流程，更多是理性消費。企業(yè)對服務(wù)商的選擇，常規(guī)做法是貨比多家，并征詢相關(guān)業(yè)務(wù)需求部門的意見。C端消費者多是感性決策，往往會因為營銷、沖動而消費，這也是每年“雙十一”越做越火背后的邏輯支撐。消費者會因為好奇而下載抖音、子彈短信，企業(yè)卻不會因為好奇就在內(nèi)部推行一套OA系統(tǒng)。降本增效是企業(yè)采購的核心動機，企業(yè)會根據(jù)自身所處行業(yè)、發(fā)展階段、核心需求選擇不同規(guī)模和報價的服務(wù)商，消費者的決策卻多從外在視角考慮，如風(fēng)格、品位、品牌等。

因為不同的客戶關(guān)系模式和決策邏輯，所以企業(yè)服務(wù)供應(yīng)商很難引爆現(xiàn)象級營銷，企業(yè)服務(wù)的獲客增長是線性的，企業(yè)服務(wù)要脫穎而出，只能穩(wěn)扎穩(wěn)打形成品牌效應(yīng)。企業(yè)服務(wù)公司品牌力的打造，是細水長流的過程，沒有過硬的技術(shù)實力再加上持之以恒的態(tài)度以及時間的積累，是沒有辦法成功地塑造一個品牌標簽、提升品牌力的。企業(yè)用戶更愿意選擇有品牌力的服務(wù)商，是因為品牌意味著能力、信任以及更透明的信息，企業(yè)不會像消費者一樣買爆款跟風(fēng)。

SaaS榮光不再？有人選擇堅持，“給我些時間”

很長時間，提到企業(yè)服務(wù)，人們第一個想到的就是SaaS（軟件即服務(wù)），SaaS具有很多優(yōu)勢，SaaS只需要簡單的部署，不需要購買任何軟件，企業(yè)以支付月費的方式進行投資，不占用過多運營資金，并且只需要連接到網(wǎng)絡(luò)，就可以訪問系統(tǒng)，不用為專門的維護和管理人員支付費用?；谶@些優(yōu)勢，SaaS在一段時間內(nèi)成為企業(yè)服務(wù)的主流。

但是，硬幣都有兩面。很多企業(yè)很不情愿使用SaaS，是因為安全問題，他們要保護核心數(shù)據(jù)，不希望這些核心數(shù)據(jù)由第三方負責(zé)。另一個缺點是，這個行業(yè)缺乏標準化解決方案，各行其是，又沒有專業(yè)的定制化方案提供商。特別是在當下時代，每個人都講究個性張揚與眾不同，企業(yè)需求和設(shè)計也同樣如此。

用戶的需求變了，原來靠大規(guī)模生產(chǎn)標準產(chǎn)品來獲取利潤的時代，已經(jīng)變成了單一定制的大規(guī)模生產(chǎn)方式。SaaS服務(wù)商，如果還是企圖推一款萬能軟件，一款全“包圓”，AI、集客營銷、銷售自動化，只管拿來。沒有針對性，什么都做，另一面就是什么都做不好。在前些年業(yè)內(nèi)看好的CRM領(lǐng)域，大家都認為在未來3到5年會在其中出現(xiàn)一個可以對標美國Salesforce的中國公司，但至今也沒出現(xiàn)那匹“黑馬”。在銷售易、紅圈營銷和紛享銷客多輪大額融資的光環(huán)下，其實是大批停留在早期融資階段的廠商。究其原因，很大程度是沒有深挖垂直場景解決方案，去考慮中小企業(yè)真正需要的是什么，靠“燉大鍋菜”滿足不了企業(yè)用戶的需求。

很多企業(yè)服務(wù)公司都把目光投向中小企業(yè)。由于基礎(chǔ)薄弱、缺少資金、管理不善等原因，中小微企業(yè)在產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級過程中處于劣勢，如果企業(yè)的每一個版塊（包括財稅、人力資源、客戶關(guān)系管理等）都依靠自身力量來解決，不僅會減慢轉(zhuǎn)型升級速度，還會增加很多摸索過程中產(chǎn)生的成本。這個角度來說，中小企業(yè)對企業(yè)服務(wù)有需求。

但另一方面，本身日子就不太好過的中小企業(yè)對于企業(yè)服務(wù)的預(yù)算有限，對SaaS服務(wù)的付費意愿就被壓低。以釘釘為代表的移動辦公軟件，主打免費服務(wù)，在企業(yè)服務(wù)的入口級別，如考勤、員工溝通、多店協(xié)同管理等服務(wù)上是免費的，免費移動辦公軟件解決了部分中小企業(yè)交流、溝通協(xié)同場景的強需求，雖然無法滿足更進一步的企業(yè)內(nèi)部全面信息化管理的重任，但是免費軟件壓制了很多SaaS服務(wù)商的生存空間，SaaS服務(wù)商因為中小企業(yè)續(xù)費率低而不得不轉(zhuǎn)移客戶群體，從中小向中大型企業(yè)擴張，一是要尋找新的生存空間，二是要避免跟釘釘?shù)恼娼讳h，保持與釘釘?shù)陌踩嚯x。

以務(wù)實的態(tài)度扎扎實實做好當前能做的，是SaaS服務(wù)商們值得思考的問題。企業(yè)服務(wù)好比一顆大樹，當大家都擁擠到最粗的枝干上時，本以為這樣可以享受到更多的陽光，可是當人數(shù)太多時，樹干會變得擁擠，甚至還會壓垮樹干。如果找到大樹上的一個小枝干，雖然看起來不會得到那么多的陽光，但不用去跟別人搶奪有利的位置，反而為自己的成長爭取到了時間。

問題很多，仍有人選擇堅持，依靠不斷地創(chuàng)新和對目標用戶的深耕，在模式、想法、執(zhí)行力方面一點點進步。即便在技術(shù)上依然與國外產(chǎn)品有差距，但是客戶端和服務(wù)商之間的交流只會越來越深入，懂SaaS的企業(yè)會越來越多。

耐心、決心、創(chuàng)心澆灌企業(yè)服務(wù)之花

企業(yè)服務(wù)難有指數(shù)增長回報，如上所言，企業(yè)服務(wù)的獲客是線性的，客戶決策是理智的，更多時候依靠品牌力來為企業(yè)背書，但是品牌力的打造是一個漫長而又艱辛的過程，對企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者來說，要過一段苦日子。

做企業(yè)服務(wù)市場，企業(yè)的成長曲線是緩慢而艱難的，產(chǎn)品的打磨、團隊的歷練、市場的擴張等都是水滴石穿的功夫，沒有耐心和不夠堅韌的創(chuàng)業(yè)者一定在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域堅持不了多久。中國企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的諸多創(chuàng)業(yè)者們，需要耐心來培養(yǎng)市場和自身品牌力；需要決心，不僅要有去改變企業(yè)的魄力，還要有針對市場在企業(yè)內(nèi)部進行改革、進化的魄力；更需要創(chuàng)心，不被資本所裹挾，不斷拓展邊界，創(chuàng)新產(chǎn)品。

而縱觀整個中國企業(yè)服務(wù)市場，擁有這三心的企業(yè)寥寥無幾，而誰能夠擁有這三心亦或是其中的一兩心，誰就能在這場中國企業(yè)服務(wù)發(fā)展浪潮中成功生存并成長起來。